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TCL高管拉美智能机市场爆发阿尔卡特海外

2019-06-20 15:34:53来源:励志吧0次阅读

和讯科技消息 4月3日,国内智能机市场已经处于红海中的红海,很多国内品牌纷纷布局海外战略。不过,在中国市场占有强势地位的小米,以及互联智能机品牌一加等公司在外海屡屡受挫。有趣的是,国内市场相对低调TCL却在拉美市场风头正劲。

根据Gartner, IDC等第三方统计数据显示,TCL通讯2014年第四季度在除巴西外的拉丁美洲地区打败三星,占得销量排名第一的位置;就拉丁美洲整体计算,销量也仅次于三星,排名第二。

“拉丁美洲的行业竞争是非常激烈的。一方面是来自于传统国际品牌的竞争,如三星、Apple、LG等;另一方面也出现了大量的本土品牌,他们的产品也非常具有竞争力。其次,拉丁美洲是一个价格驱动的市场。消费者比较青睐物美价廉的产品。第三,拉丁美洲市场对终端厂商来说,存在很多的制约条件,而且每个国家的要求都会不一样。”对于国产智能机的海外市场发展情况,TCL通讯高级副总裁及国际业务部总经理Nicolas Zibell对和讯科技表示。

谈到TCL通讯在拉丁美州市场所取得的业绩,Nicolas Zibell总结为三方面优势,“首先,我们已经深耕了这个市场很多年。我们有一支非常专业的销售团队,他们植根这个市场多年,非常了解市场的情况,熟悉这里的销售渠道。这是我们取得成功的基础。其次,我们提供了非常高性价比的产品,我相信我们的产品在业界是最有竞争力的;第三,我们的产品的品质很好,这一点为我们的品牌积累了很好的声誉。”

市场研究机构GfK2月发布的调查报告显示,2014年拉美成为全球增长最快的智能市场,超过了中国和北美。

Nicolas Zibell对和讯科技说,“我们智能的百分比在不断增加。2014年,我们在拉美市场首次实现了智能的比重高于功能。2015年,智能比重将会大幅度提升,大概会达到2/3的比例。”

“拉丁美洲主要是运营商主导的市场,因此我们非常专注于运营商市场。当然也有一些市场我们会做开放渠道,比如巴西。主要是根据具体的市场情况决定是一条腿走路还是两条腿走路。”Nicolas Zibell透露,“目前,我们基本上与所有的运营商都有合作。比如拉美最大的运营商America Movil,还有Telefonica, Digicel, Tim等等。”

最后,在谈到2015年TCL通讯的拉丁美洲目标,Nicolas Zibell表示,“今年的目标首先是保持这个市场份额,同时提升价值份额(value share)。通过提升平均销售单价,从而提升在市场的价值。现在即使我们已经在销售中高端产品,然而我们并没有取得与其他品牌一样的价值,所以我们必须要提升我们的价值份额(value share)。”

以下为访谈实录:

Q: Nicolas先生, TCL通讯2014年在拉丁美洲取得了非常好的业绩。能否请您先给我们介绍一下在拉美这个市场行业的竞争态势是如何的?

A: 首先拉丁美洲的行业竞争是非常激烈的。一方面是来自于传统国际品牌的竞争,如三星、Apple、LG等;另一方面也出现了大量的本土品牌,他们的产品也非常具有竞争力。其次,拉丁美洲是一个价格驱动的市场。消费者比较青睐物美价廉的产品。第三,拉丁美洲市场对终端厂商来说,存在很多的制约条件,而且每个国家的要求都会不一样。即使是同一个语种的国家,市场情况也会千差万别。有些市场比较开放,有些则比较保守;有些国家使用很复杂的税务系统,或者支付系统,要求我们必须在当地做组装等。总而言之,市场情况多变而复杂。

Q: 您提到说拉美是一个价格驱动的市场,那么当地销售最好的价格段是多少?

A: 这个问题不能一概而论,因为不同的细分市场、不同的型号等都会不一样,而且价格处于动态的变化中。但是我相信拉丁美洲应该是全球价格最低的地区,因此对于厂商来说竞争越来越激烈。

Q: 在竞争如此激烈的环境中,TCL通讯是凭什么取胜的?

A:首先,我们已经深耕了这个市场很多年。我们有一支非常专业的销售团队,他们植根这个市场多年,非常了解市场的情况,熟悉这里的销售渠道。这是我们取得成功的基础。其次,我们提供了非常高性价比的产品,我相信我们的产品在业界是最有竞争力的;第三,我们的产品的品质很好,这一点为我们的品牌积累了很好的声誉。

Q: 说到品牌,请问阿尔卡特品牌在拉美的知名度如何?

A:在拉美各个国家的具体情况会不一样,总体而言,阿尔卡特品牌的知名度是比较高的。因为我们的铺货情况非常好,大部分的商店、销售渠道都可以见到我们的产品。而且近两年我们大大增加了市场推广的投入。(可以透露具体数字吗?)具体数字不方便透露,但是我认为品牌推广的效果很好。

Q: 大家普遍认为TCL通讯在海外走的是低端路线,以入门级为主,现在的情况是否也是如此?

A: 不是,我们在拉丁美洲销售的是全系列的产品,涵盖低端到中高端,比如中高端的IDOL系列去年就卖得不错。事实上我们每年都在进步。2、3年前,我们是以入门级为主,然后我们开始销售中端机型,现在我们已经开始在销售中高端的智能,市场的反馈很好。

Q: 请问现在拉美市场智能和功能的占比是多少?

A: 我们智能的百分比在不断增加。2014年,我们在拉美市场首次实现了智能的比重高于功能。2015年,智能比重将会大幅度提升,大概会达到2/3的比例。

Q: 请问在2014年,那款机型卖得最好?

A: 去年POP C这个系列卖得最好,侧重于高端市场的IDOL系列也取得不错的销量。

Q: 在销售渠道方面,运营商市场和开放渠道的占比各是多少?

A:拉丁美洲主要是运营商主导的市场,因此我们非常专注于运营商市场。当然也有一些市场我们会做开放渠道,比如巴西。主要是根据具体的市场情况决定是一条腿走路还是两条腿走路。

Q: 你们主要合作的运营商有那些?

A: 我们基本上与所有的运营商都有合作。比如拉美最大的运营商America Movil,还有Telefonica, Digicel, Tim等等。

Q: 2015年,您对拉丁美洲设立的销售目标是什么?

A: 正如你所知道的,2014年我们在拉美取得了很好的销量排名。今年的目标首先是保持这个市场份额,同时提升价值份额(value share)。通过提升平均销售单价,从而提升在市场的价值。现在即使我们已经在销售中高端产品,然而我们并没有取得与其他品牌一样的价值,所以我们必须要提升我们的价值份额(value share)。

Q: IDOL 3这款旗舰产品也会在拉美销售吗?这款产品是否能很好的帮助提升平均销售单价和销售收入?

A: 是的,这是我们今年的主力产品。

Q: 面对你们的挑战,三星采取了什么行动?

A: 三星非常的急进,他们急于要赢回市场份额。三星降低了销售价格,加快新机型上市的速度,并且加大了对渠道的补贴。事实上这样做的不仅仅是三星一家,在过去几个月里,多个品牌都采取了激进的措施,让市场竞争更加白热化。

Q: 我们谈一下您负责的另一个市场-美国市场,我们都知道美国是一个竞争非常激烈的市场,TCL通讯去年第四季度跻身第五名非常不简单。请跟我们谈谈你们是如何开始进入这个市场的?

A: 我们在美国的业务始于2010年,当时的策略是以区域的运营商为主,规模很小。从2013年开始,我们与美国最大的运营商ATT以及T-Mobile开展了业务合作。到今天,这两家运营商已经成为我们很好的合作伙伴,现在Sprint也是我们重要的运营商伙伴。

Q: 在美国市场,TCL通讯销售什么产品为主?

A: 我们在美国市场的产品涵盖了从入门级到大屏。因为这个多样化的产品组合策略,让我们取得了不错的业绩。POP和 PIXI是两个主打系列,IDOL系统暂时还没有进入美国市场。(为什么呢?)因为在美国市场很难直接以中高端系列产品打造品牌,我们需要循序渐进。

Q: 您认为TCL通讯在美国的竞争优势有那些?

A: 我觉得有两、三个方面:第一是我们有很强的运营能力。这个能力包括技术能力、供应链能力、法务及商务支持能力等。第二则是我们的产品符合运营商的需求。第三则是我的一个秘密武器,暂时还不能透露。

Q: 你们在美国有从事ODM业务吗?

A: 我们主要以ALCATEL ONETOUCH品牌为主,也会与运营商合作开展一些ODM项目。这也是我们刚开始进入美国市场时的运营模式。最近我们与ATT合作做一款专为iPAD设计的WIFI模组,由我们设计和研发,并在ATT以及其它零售渠道进行销售。

Q: TCL通讯从今年2月份开始调整海外市场的组织架构,由原来的EMEA区和美洲区两个大区合并为一个国际业务部,由您统一管理。请问其中的主要原因是什么?

A:我认为这个调整在两个方面有很多的促进作用:一是让我们的运营更全球化。我们将可以更有效地管理产品全球上市的规划,可以优化产品的决策流程,也能更有效地进行资源的配置。另一方面是让我们的运营更本地化。这两个方面其实并没有冲突。国际业务部会下设四个区域进行运作,分别是欧洲、中东及非洲、拉丁美洲及北美洲。各个区域将会拥有更灵活的决策权,他们会与我们的消费者更亲近,与当地的运营商建立起更紧密的合作关系。同时,可以促进各区域更好、更快地进行信息共享、分享最佳实践,互相促进成长。我相信这个调整可以很好地促进我们海外业务的发展。

Q: 刚才我们已经谈过了拉丁美洲和美国的发展目标,那么对于您新接管的欧洲和MEA区域2015的发展目标是什么?

A: 我们把原来的EMEA区分开为欧洲和MEA两个区,最主要是希望能令每一个区域更聚焦,为每个区域提供更适合当地市场的产品,当地的团队可以更接近市场和消费者,从而对市场的变化作出快速的决策。

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